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  最初阶段,柳工在欧洲市场至少有50%的销售依赖于经销商的信誉和服务。基于此,柳工持续寻找合适的经销商伙伴,并把这项工作看作在欧洲市场取得成功的关键因素。尽管中国工程机械的品牌知名度在欧洲仍然相对较低,但由于许多发达国家面临的经济危机,高性价比产品的吸引力逐渐增加。

  与过去几十年相比,对于成熟、高端品牌的忠诚度在欧洲市场客户的购买决策中已变得不那么重要,而效率、生产力和可靠性的重要性似乎比以往任何时候都更加突出,而销售柳工机械设备的经销商可靠且拥有卓越的售后服务,这对于那些之前可能并不会考虑中国机械品牌的客户来说具有极高的吸引力。另外,柳工机械的许多关键零部件是由康明斯、采埃孚、川崎等信誉卓着的合作伙伴所提供,因此,柳工定会将其成功延续至欧洲市场。

  这其中最关键的环节就是花时间找到了解当地市场且实力雄厚的经销商并与其展开合作,从而为长期成功奠定基础。柳工的这一战略不是要在每个市场招募数家经销商,而是找到少数几家真正了解所在国家的行业状况,并有潜力与柳工欧洲的扩张共同成长的经销商。这一点在柳工实现对下一代机械的投资时,尤为重要。

  这个战略取得成功的一个绝佳案例就在荷兰一个具有较强区域划分的国家。家族企业HansanBouwmachinesB.V创建于50年前,拥有三个基地来满足当地市场需求。其良好的信誉已成为柳工最强大的销售工具,合理的价格和优质的产品也是其成功的强大助力。这样的成功经验也已通过在英国的第一家经销商ConstructionPlantMachinerySales而复制到英国市场。尽管该经销商是柳工的一个新合作伙伴,但在很短的时间内就实现了针对其成熟客户群的销售。

  柳工的欧洲经销商网络正在迅速扩张,这证明依赖本土化运营对于成就柳工全球战略至关重要。

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